原标题：曹仰锋：黑海战略的核心是通过提供场景解决方案为用户创造价值

曹仰锋：黑海战略的核心是通过提供场景解决方案为用户创造价值

海尔生物的前身是“海尔特电”，它成立于2005年10月，当时，青岛海尔及特种电冰柜分别出资4750万元和250万元，合计5000万元，共同设立了青岛海尔医用低温科技有限公司， 核心业务是生物医疗低温存储设备的研发、生产和销售，可以提供覆盖-196%uB0至8%uB0全温度范围内的生物医疗低温存储设备，比如低温冰箱、低温储藏箱等。

海尔生物所在的行业属于低温存储行业，这一行业的特点是专业化程度高、市场高度细分、市场参与者数量少。数据显示，生物医疗低温存储行业全球市场规模从2008年的17.7亿美元增长到2018年的27.47亿美元，国内市场规模2018年则为1.45亿美元。显然，这是一个小众细分市场。

上图展示了海尔生物自成立以来的产品演变，一个关键的时间节点是2017年，这一年海尔生物研发出物联网超低温保存箱，开启了低温存储设备的物联网化，而在这之前，海尔生物所生产的产品都属于不能联网的传统低温储存设备。

也就是从2017年开始，海尔生物在战略上探索实施黑海战略，并于2018年将物联网技术与生物医疗低温存储技术进行融合，推出了物联网智慧血液安全解决方案和物联网智慧疫苗接种解决方案，并将公司的 战略定位调整为：基于物联网转型的生物科技综合解决方案服务商。

那么，海尔生物如何实施黑海战略？如何利用物联网技术重塑商业模式？如何从产品企业转型为生态企业？接下来，我以海尔生物的疫苗网为案例，揭示其背后的竞争战略与核心措施。

巩燚是海尔生物的一名技术开发人员，偶尔一次带孩子去打疫苗，发现疫苗接种门诊的冷链设备落后，存在很大的安全隐患。经过多次现场调研以及与多名家长、医疗监管机构管理者的沟通和交流，巩燚发现在传统的疫苗接种模式中，家长、接种点和监管机构都有各自的痛点。比如，家长们对疫苗的信息几乎一无所知，是否安全也不确定；基层预防接种门诊冷链设备普遍落后、接种环节人工操作强度大易疲劳、出入库未实现信息化，医务人员每天接种工作完成后需要对接种数据、库存数据等进行人工统计、核对，效率低、易出错，且信息不能及时上传疾控中心等监管部门。

而对监管机构而言，因为缺乏全流程的监管体系，导致疫苗事故追责难。近年来，全国各地发生了多起疫苗接种安全事件，例如某地145名儿童接种了过期脊灰疫苗，另一地区发生医务人员为牟取私利对29名儿童使用ｂ型流感嗜血杆菌疫苗替代五联疫苗接种，引发了公众对疫苗安全的信任危机，这令监管部门也非常头痛。

痛点就是需求，需求就是机会。巩燚敏锐地意识到可以利用物联网技术重塑传统的疫苗产业，于是他迅速在海尔生物的创业平台上“抢单”成立了“海乐苗”（最初的名字是“疫苗网”）小微企业。巩燚和他的创业团队以天津市大王庄社区卫生服务中心为案例，利用三个月的时间，通过与用户的持续交互，设计出疫苗智慧接种成套解决方案。 这套解决方案的核心出发点以“智能疫苗仓储箱”等智能网器做为互联互通的智能终端设备，连接各自资源方创造“场景价值”，最终的目的是构建以“用户最佳体验”为中心的共创共赢生态圈。

巩燚及其创业团队对传统的疫苗接种整体价值链进行分析，将其区分为两大场景： 疫苗存储场景和疫苗接种场景。

疫苗存储场景。在疫苗存储环节这一场景，主要的场景角色包括受种者、医务人员、疫苗生产企业、冷链企业等。智慧疫苗接种解决方案通过物联网技术，将疫苗、冷链、疫苗生产企业、受种人员、医务人员等信息实时互联，疫苗的取用和出入库都通过药品追溯码验证操作，疫苗管理实现数据化和自动化，有效保证疫苗数据的准确性、时效性，实现接种全过程可逆向追溯。

智能疫苗仓储箱通过疫苗接种信息管理系统与智能疫苗接种箱、疾控中心服务器实现数据对接，疾控中心可对预防接种门诊冷链室、接种室的疫苗仓储、温度数据实时监控。医务人员需要通过指纹或密码解锁才能操作智能疫苗接种箱，智能疫苗接种箱也对医务人员的所有操作进行记录。

智能疫苗接种箱与现有免疫规划信息系统有机结合，实时采集医务人员、疫苗品类与批号、药品追溯码、存储温度与位置、冷链设备、接种时间、接种部位、接种方式等信息。可以追溯到哪位医务人员，在什么时候，用哪一台冷链设备，给哪位受种者，用什么方式，打了哪一支疫苗，这支疫苗的生产厂家、批次号、有效期等信息。当疫苗接种存在纠纷、质疑等问题，可逆向追溯、精准召回。

疫苗接种场景。在疫苗接种场景，主要的场景角色包括受种者和医务人员，应用药品追溯码对疫苗智能核实，受种者与疫苗自动匹配，实现精准取苗零差错。

比如，疫苗接种前的“三查七对”是保证接种质量的关键环节，目前这个环节在大多数疫苗接种单位中主要依靠人工核对，工作效率较低并且难以避免接种差错的发生。海尔生物通过对这一现实情况的调研与研究，开发了由操作区和存储区两个模块组成的智能疫苗接种箱，集成原有护士工作站上的电脑、桌面冰箱、温度记录仪、条行码扫描枪等设备，并具有温度异常等报警功能，令医务人员使用更加便捷，操作区由处理器、显示器和扫描器组成，并与免疫规划信息系统实时对接，存储区由8个独立的抽屉组成，可以分别放置不同种类的疫苗，每个抽屉均可按照指令自动弹出，减少拿取疫苗的时间和可能出现的差错。

比如，在接种时，医务人员可以扫描受种者接种证上的条形码，校验受种者信息，避免同名同姓情况下混淆受种者等极端情况的发生，确保受种者百分之百准确、无误。登记台医务人员在免疫规划信息系统登记的疫苗接种信息传递、转化为疫苗存储区抽屉弹出的指令，实现受种者所需疫苗的精准自动弹出。医务人员取出疫苗后，再次扫描疫苗包装盒上的药品追溯码，校验疫苗种类、厂家、批次、有效期等信息，如果疫苗有误、过期或是已经被禁用，系统会给予提示，并中止接种流程，确保所取疫苗即受种者所需疫苗。智慧疫苗接种解决方案通过扫描接种本自动弹出疫苗、二次扫码电子监管码验证等信息辅助手段实现从人防到技防的转变，确保疫苗接种准确无误，提高效率，降低工作量。

儿童是疫苗的接种者，也是接种场景的重要角色，疫苗接种后需要30分钟的留观时间，很多接种点没有配套的留观室，妈妈只能带着孩子在走廊的长条椅上留观，并且留观时长是否达到也没有任何的信息提示，儿童常常将接种点视为噩梦，一听到打疫苗就会产生强烈的抵触情绪。发现这一痛点后，疫苗网开放整合生态资源，不仅将留观区甚至是整个接种点都变成了儿童乐园，打造儿童乐园式体验，而且通过信息化手段，使每一个孩子的留观时间都可视化，极大提高了用户体验。

我将海尔生物的这种模式概念化为“基于场景价值的端云网一体化”模式。这是一种全新的商业模式，以创造场景价值为核心，主要包括端、云、网三个核心组成部分。

所谓“端”，是指智能终端产品，这类产品不再是传统的机械式产品，而是嵌入人工智能、物联网等技术的智能终端产品。比如海尔生物的“智能疫苗仓储箱”和“智能疫苗接种箱”就是传统电器产品的智能化； 所谓“云”，是指云端服务，主要包括数据中心、数字大脑、应用平台等；所谓“网”，是指围绕着用户需求和体验而构建的开放、协同、交互的价值创造网络；“端云网一体化”是全新的价值创造模式，这一模式将重塑价值创造和价值获取的方式，它包括三个核心要素：终端互联、数据智能、价值网络，其目的是创造基于用户体验的场景价值。

在“端云网一体化”模式中，一个关键的措施是构建开放、柔性与协同的价值网络。传统企业的战略是大规模生产标准化产品，通过提高效率和降低成本来获得竞争优势，这就需要不断优化、整合“价值链”，比如，一些企业常常采用上下游一体化的模式来提高整个价值链的效率和协同效应。但是，传统的价值链模式常常是封闭的、僵化的。

生态企业的战略是大规模定制个性化产品，这一战略需要通过构建“价值网”来完成。所谓价值网络，就是跨界整合、柔性协同的价值共创联盟。价值网络以满足用户最佳体验为中心，快速、灵活地配置资源，为用户创造价值。 价值网络的核心是“网”，从“价值链”到“价值网”，一字之差，价值创造的模式完全不同，价值网的核心是跨界融合、柔性协同。

海尔生物的一个重要战略就是构建基于满足用户体验的价值网络。比如，海尔生物针对部分偏远地区预防接种存在设备不完善、监管有盲区、服务不便利、在疫苗冷链运输方面，个别地区依旧采用转运箱或是冷藏包，冷链全流程监管体系有待进一步完善等诸多问题，疫苗网解决方案融合太阳能发电、5G通讯等技术，集成到医疗级改装车，打造移动式预防接种智慧平台，实现了设备、流程、监管的有效集成，从而通过构建价值生态网络为用户持续创造价值。对于攸关方而言，海尔生物一直在打造一个多方共创共赢的生态系统，这个生态圈内拥有政府、医院、科研院所等多个生态攸关方。

竞争战略的本质是为用户持续创造价值，蓝海战略主要聚焦于利用产品为用户创造价值，即产品是价值的载体，价值的核心是“性价比”。 而海尔生物这一案例让我们看到黑海战略的价值，这种战略的核心是通过提供场景解决方案为用户创造价值，即场景是价值的载体，价值的核心是“用户体验”。

2019年10月25日，海尔生物医疗正式在上海证券交易所科创板挂牌上市，它被视为科创板第一支物联网科技生态概念股，截止到2020年10月13日，海尔生物的市值达到了212亿。对海尔集团而言，海尔生物的成功上市是海尔集团在物联网时代实施黑海战略的一个重要成果。

利用黑海战略，海尔生物的主营业务从生物医疗低温存储设备的研发、生产和销售，转型为基于物联网技术的“生物科技综合解决方案服务商”，开创性地推出物联网智慧血液安全解决方案和物联网智慧疫苗接种解决方案，推动了中国临床用血技术规范升级和疫苗管理升级，成为物联网生物科技综合解决方案的引领者。目前，其收入结构包括生物样本库、药品及试剂安全、疫苗安全、血液安全。

海尔生物战略转型的案例很好地诠释了黑海战略的精髓，海尔生物的转型方向和竞争战略也是海尔集团整体战略转型的一个缩影。海尔生物以用户的场景生态为入口，先后设计出血液网、疫苗网、生物样本库网等多个物联网解决方案，将用户、设备和产品互联互通，实现了“端云网一体化”的价值创造新模式。海尔集团的转型战略就是要把全球最大的白电制造商转化为生生不息的黑海生态系统，其创造价值的新方式就是利用由小微企业组成的链群创造场景生态价值，将创造价值和分享价值融为一体，最终实现“人的价值第一”。

基于对海尔生物案例的深入研究，以及对海尔其他小微企业实施黑海战略的实践观察，我发现传统企业进行战略升级， 实施黑海战略有四项核心的战略措施，它们分别是塑造生态思维，构建数字能力，开发智能产品，创造场景价值。

责编:刘安琪 | 审核:李震 | 总监:万军伟

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